D2Cは国内外を問わず、さまざまな業界で取り入れられ始めています。しかし、BtoBやBtoCの違いがわからない方や具体的にどのようなビジネスモデルなのかわからない方もいるかもしれません。
そこで今回は、D2Cと他のビジネスモデルとの違いや魅力、注意点などを解説します。気になる方は、ぜひ最後まで読んでみてください。
もくじ
D2Cとは企業と顧客による直接的な取引のこと
そもそもD2Cとは、企業や製造者が顧客や消費者に対してダイレクトに商品やサービスを販売することを指します。アパレル業界やコスメ業界、食品業界などで取り入れられており、国内外を問わずに多くの企業がD2C事業へ参入しています。
D2Cが注目されている背景
D2Cが国内外を問わずに注目されている理由はさまざま挙げられます。主なものとして、SNSの普及や消費スタイルの変化などです。SNSに関しては世界各国で普及したことにより、毎日何時間もチェックする人が増えました。その結果、企業が消費者と交流しやすくなり、消費者の声を汲み取ったビジネスが実現できるようになりました。
また、これまでのようにものを買うことを重視する消費スタイルから、ものを買うことで得られる体験や価値を重視する消費スタイルに変わったことも影響しています。その結果、商品に対して情緒的価値が求められるようになり、D2Cのようなコアなファンをメインとするビジネスが活用しやすくなりました。
一方でD2Cが注目されている背景には、企業側の考えもあります。これまでは楽天市場やAmazonといったECモールに登録してからの販売が多かったですが、現在では独自の販売チャネルでの販売が増えるようになりました。以前と比べて販売方法が増えたからこそ起きたものであり、ECモールに依存しない販売ができるようになったのです。
D2Cはどのような歴史で生まれたのか
D2Cの歴史はインターネットとともにあります。1990年代の後半にアメリカの市場をメインに起きたインターネット・バブルがきっかけで、D2Cが登場。その後、2000年代後半から、インターネット・バブルと同じくアメリカで、スタートアップ企業を中心にD2Cを用いたビジネスが行われるようになりました。
具体的な企業としては、「Bonobos」や「Warby Parker」、「Casper」などが挙げられます。日本でもD2Cを用いて成功した企業が複数ありますが、このことに関しては別の項目で詳しく紹介します。
D2Cと他のビジネスモデルとの違い
D2Cは他のビジネスモデルと言葉が似ているため、読者の中には「D2CとBtoCって同じもの？」といったような疑問を持った方もいるでしょう。そこでこの項目では、BtoBやBtoC、SPAなど他のビジネスモデルとの違いについて解説します。
D2CとBtoBの違い
D2CとBtoBの違いは、取引を行う対象者が異なります。D2Cが企業と顧客の取引であるのに対し、BtoBは企業と企業の間で行われる取引です。
BtoBの場合は、顧客が限定されることもあり、さらにダイレクトなマーケティングが求められます。また、企業間同士の取引は商品やサービスを購入するまでの時間がかかるものの、比較的商品単価が高いことが多いです。
D2CとBtoCの違い
D2Cと BtoCは仲介業者の有無で違いが分かれます。D2Cはダイレクトな取引であるため、仲介業者が介することはありません。しかし、BtoCはD2Cと同じく企業と顧客の取引ですが、仲介業者が間に入る場合もあります。
BtoCの代表例としては、デパートやスーパーマーケットなどが挙げられます。どちらも企業と顧客の取引ですが、その間には卸売業者のような仲介業者が取引の間に含まれているケースがほとんどです。
D2CとC2Cの違い
D2CとC2Cの違いは企業の有無です。そもそもC2Cとは「Consumer to Consumer」の略称で、個人が個人に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルです。D2Cとは違って、企業は含まれていません。
C2Cの代表例が、オンラインでのフリーマーケットアプリです。インターネットを介して個人間の取引を行っており、商品を買うのも売るのも簡単にできるような仕組みとなっています。
D2CとSPAの違い
D2CとSPAに関しては、2つの違いがあります。まずSPAというのは「Speciality store retailer of Private label Apparel」の略で、主にアパレル製品を扱うビジネスを指す言葉です。
その上で2つの違いというのは、販売経路と基準です。D2CはECサイトといったオンラインでの取引ですべて解決するケースが多いですが、SPAの場合はECサイト以外に実店舗での販売も行っています。
もう1つの基準というのは、D2Cがブランドの世界観を重視する一方で、SPAでは世間のトレンドとニーズに応じた商品を効率よく消費者へ届けることを重視しています。
D2CとDNVBの違い
D2CとDNVBは、目的が異なります。第一にどちらも、企業が直接消費者へ販売することは同じです。しかし、D2CがECサイトといったものを利用した利益の獲得を目的としている事に対し、DNVBはブランドの価値の創造と向上を目的としています。
目的が違うため、活動内容にも違いが生まれます。例としてD2Cは、マーケティング活動を行う機関が短いですが、DNVBの場合は長期的に行われる場合が多いです。そうすることで、熱狂的なファンにブランドを支えてもらえるような構造を作り出せます。ちなみにDNVBは、「Digitally Native Vertical Brand」の略称です。
D2Cの特徴
D2Cには、主に以下のような6つの特徴が挙げられます。
- 積極的なSNSの活用
- 重要視される顧客生涯価値
- 顧客は仲間
- 製品やサービスの低価格化
- 製品やサービスの世界観やライフスタイルも提供
- D2Cのターゲットはミレニアル世代
それぞれどのようなものなのか、1つずつ見ていきましょう。
積極的なSNSの活用
D2CとSNSは深い関係で結ばれています。その理由は、SNSを使うことで顧客へダイレクトに情報を届けられるだけではなく、双方向のコミュニケーションが取れるためです。そのことから、D2C事業では積極的にSNSが活用されています。
事実、D2CはSNSの普及に伴って注目を集めたビジネスモデルです。幅広いD2C事業で用いられており、具体的にはインフルエンサーと協力したり、SNSでライブ配信をしたりなどが挙げられます。
重要視される顧客生涯価値
顧客生涯価値はライフタイムバリューやLTVとも呼ばれる言葉であり、顧客1人あたりの生涯購入額を指します。顧客生涯価値はサブスクリプションサービスを展開している場合に重要視されやすいものですが、D2Cでも同じように重要視されています。
D2Cでは、少数ながらも熱狂的なファンがブランドを支援し、そこから少しずつ積み重なって成長していくケースが基本的です。製品を販売すれば終わりではなく、その後の関係も重要視しているため、いかに顧客一人ひとりの生涯購入額を高めていくかが重要になります。
顧客は仲間
D2Cは顧客を顧客として捉えるのではなく、仲間として捉えます。顧客とともにブランドを育てていくという考えのもとでビジネスを展開していくため、製品やサービスを改善する際には、積極的に顧客の声を参考にします。
主な例として、海外のコスメブランドである「frankbody」が挙げられます。「frankbody」では、コメント専用のアカウントをInstagramで開設しており、多くのユーザーからのフィードバックがもらえるようにしています。
製品やサービスの低価格化
D2Cは、企画から開発、販売に至るまですべて自社で行います。結果として低価格で提供することが可能になります。それでいて製品やサービスの質も保てることから、コストパフォーマンスを重視している方にとって、D2Cブランドは魅力的なものと思えるでしょう。
製品やサービスの世界観やライフスタイルも提供
D2Cは安ければ良いというわけではありません。売り出す製品やサービスの世界観やライフスタイルの提供も重要視しています。これは消費者の消費行動にも現れていることであり、現代の消費者は機能性だけを重視するのではなく、その商品やサービスの世界観やライフスタイルなどの情緒的価値も含めた上で判断するケースが増えています。
例として別の項目で触れたマットレスブランドの「Casper」は、ただ質の高いマットレスを提供しているブランドではありません。機能性も含めつつ、質の高い睡眠を通した新しいライフスタイルの提供もしています。
D2Cのターゲットはミレニアム世代
D2Cでは、基本的にミレニアル世代（1980年〜1990年後半までに生まれた世代）をターゲットとしています。理由としてミレニアル世代は小さい頃からデジタルが身近にある生活をしてきており、新しい消費価値観があるとされているためです。
具体的にミレニアル世代は、慎重にものを買う一方でインターネットやスマートフォンを使いこなしています。その上、リサイクルやダイバーシティといったことにも敏感に反応し、エシカルなブランドを好みやすいといわれています。
D2Cの魅力
D2Cの魅力は主に4つ挙げられます。
- ブランド・ロイヤルティを強化できる
- 実店舗と比べてコストが低い
- マーケティングに制限がない
- 顧客のデータを収集しやすい
こちらも1つずつ見ていきましょう。
魅力1.ブランド・ロイヤルティを強化できる
D2Cでは顧客に焦点を当ててビジネスを展開するため、ブランド・ロイヤルティを強化できます。ブランド・ロイヤルティは他のブランドがあるにもかかわらず、特定のブランドを購入し続けることを指す言葉です。
ブランド・ロイヤルティが高まれば、継続的に自社の商品やサービスを購入してくれます。結果として、収益も安定しやすくなる上に、根強いファンの獲得にもつながります。
魅力2.実店舗と比べてコストが低い
D2Cでは実店舗を必要としないことから、低いコストでビジネスを始められます。初期費用はどうしてもかかりますが、それでも実店舗を持つ場合と比べてコストを抑えられるからこそ、限られた予算で新たな事業を展開したい場合におすすめです。
また、近年では手軽にECサイトが作れるようなサービスも登場しています。そのため、人的リソースが少ない場合やECサイトの構築方法がわからない方でも、以前と比べて作りやすくなっています。
魅力3.マーケティングに制限がない
D2Cは商品の企画から販売に至るまで一貫して管理することから、自由なマーケティングをしやすいという魅力があります。そのため、商品やサービスの魅力に合わせたマーケティングやキャンペーンを展開しやすくなり、理想的な方法でブランドの認知の拡大につなげられます。
魅力4.顧客のデータを収集しやすい
ECサイトを利用する場合、ユーザーはECサイトへアクセスして商品を選び、決済するという流れで商品やサービスを購入します。この流れのおかげで、D2Cは顧客のデータを収集しやすいという魅力を持っています。
顧客のデータはECサイトの改善や商品開発などに活用可能です。例えばデータを見てユーザーの消費行動を妨げているような部分があれば、その部分を改善することでスムーズに購入しやすくなるでしょう。
D2Cの注意点
ブランド・ロイヤルティを強化できたり、顧客のデータが収集しやすかったりなど、D2Cには複数の魅力があります。しかし、注意すべきポイントもあるため、そこまで把握した上で取り組むようにしましょう。簡単にまとめると以下の通りです。
サプライチェーンが複雑化する
初期コストが発生する場合がある
製品やサービスの魅力がなければ効果的ではない
即効性を求めない
注意点1.サプライチェーンが複雑化する
そもそもサプライチェーンとは、複数の企業間で統合的な物流システムを構築して経営の成果を高める方法です。D2Cの場合はECサイトを利用することで、サプライチェーンが複雑なものとなり、管理が大変になってしまう恐れがあります。
注意点2.初期コストが発生する場合がある
D2Cは、ECサイトを構築するための費用といった初期コストがかかる場合があります。このことは上記でも軽く触れたことであるため、D2Cを始めるのであれば、ある程度の予算を確保しておきましょう。
注意点3.商品やサービスの魅力がなければ効果的ではない
D2C事業を始める上では、顧客を集めるための商品やサービスが必要です。このことからD2Cは商品やサービスの魅力に左右されやすく、顧客が興味を持ちそうなものでなければ、思うような効果が得られないでしょう。
注意点4.即効性を求めない
D2Cは即効性のあるものではなく、どうしても成果を得るまでに時間がかかるものです。そのことから、D2C事業に取り組むのであれば、長期的な視点で取り組むようにしましょう。短期的な視点だと、途中で諦めてしまう恐れがあります。
D2C事業を成功させる上でのポイント
D2C事業はどんな人でも成功できるものではありません。方法次第では失敗する可能性もあります。もしこれから取り組むのであれば、以下のポイントを踏まえて取り組んでみましょう。
ポイント1.D2Cに適した製品・サービスにする
D2Cに適した製品やサービスというのは、ECサイトでよく購入されているジャンルで、定期的に消費されて繰り返し購入されるものです。具体的には、化粧品や食品、サプリメントが挙げられます。D2Cに適しているものを選ぶことで、継続的に購入してもらえるようになり、徐々にファンが増えていきます。
ポイント2.サブスクリプションを取り入れてみる
サブスクリプションサービスは顧客にリピートされる上で役立つものであり、定期的に自社の商品やサービスを利用してもらうことで、ファンの獲得につながります。なお、サブスクリプションサービスは、2種類に分かれます。
1つ目は消耗型サブスクリプションで、シャンプーといった一般的なお店で購入できるような消耗品を、定期的に届けてくれるサービスです。2つ目はサプライズ型サブスクリプションで、毎回違うアイテムが送られてきます。それぞれ内容が異なるからこそ、売り出したい製品に応じて選んでみましょう。例えば、日頃から使うものならば消耗品サブスクリプションにすることで、自動的にリピーターとなってもらえます。
ポイント3.他社のD2Cブランド成功事例を参考にしてみる
具体的なヒントを見つけるためにも、他社のD2Cブランドの成功事例を参考にしてみましょう。特に自社で売り出したい商品やサービスと同じジャンルのものであるほど、ヒントが見つけやすくなるはずです。
ヤッホーブルーイングの場合
クラフトビールで有名な「ヤッホーブルーイング」では、オウンドメディアやSNSを活用して、積極的に顧客との交流を行っています。また、ときにはビール好きが集まるイベントも開催し、ファンの獲得につながるような施策も講じています。
「ヤッホーブルーイング」のビールは、酒屋やスーパーマーケットなど一般的なお店で購入可能です。しかし、現在ではサブスクリプションサービスに取り組んでおり、自社ECでもファンの声を最大限汲み取れるような取り組みを実施しています。
PHOEBE BEAUTY UPの場合
コスメブランドの「PHOEBE BEAUTY UP」は、最初サブスクリプションサービスから始まったブランドです。定期的にまつ毛美容液が届くというサブスクでスタートし、積極的にインフルエンサーを活用。SNSにシェアしたくなるようなキュートなパッケージで、「PHOEBE BEAUTY UP」らしい世界観を演出しました。
「PHOEBE BEAUTY UP」が展開したまつ毛美容液は、低価格帯と高価格帯の中間というこれまでなかったポジションで展開したという特徴が挙げられます。D2Cでは「どのポジションで展開するか？」という部分も重要であり、ポジションが失敗すると競合他社の製品に負けて、思うような成果が出ない可能性があります。
foufouの場合
女性メインのアパレルブランド「foufou」は、SNSを中心にファンを獲得し続けています。具体的な活動としては、SNSでライブ配信を行ったり洋服の制作過程を投稿したりなどが挙げられます。
結果としてファンとの交流を続けてきたことにより、現在ではライブ配信を通じて紹介しや商品がすぐに完売するほどの人気ブランドとなりました。
ポイント4.顧客の理解を深める
きちんとブランドのターゲットとして設定している顧客を、理解しているかどうかで成功するかどうかも決まりやすくなります。もし理解できていなければ、どれだけアピールしても、的が外れているがゆえに結果が得られないでしょう。
ターゲットの顧客を細かい部分まで定義することで、上記のような的外れな結果で終わってしまうことを防げます。ブランドのファンを獲得するためにも、顧客を理解することは欠かせないことです。
ポイント5.SNSでファンを獲得する
基本的にD2CでSNSはぜひやっておきたい活動です。別の項目で述べたように、D2CとSNSの相性は抜群で、成功したD2Cブランドの多くがSNSに取り組んでいます。D2Cは顧客とSNSを通じて近い距離でコミュニケーションを取るからこそ、うまく取り組めばファンの獲得につなげられます。
SNSでの活動内容としては、ブランドのことが伝わるような活動にしましょう。例えば、商品がどのように作られているのか写真や動画で紹介したり、顧客の質問に対してすぐに回答したりなどが挙げられます。
SNSを活用する際には、ターゲットに合わせて選ぶことが大切です。例えば、10〜20代をターゲットとしている場合には、その世代が多く利用しているTikTokが挙げられます。TikTokはショートムービーアプリであるため、ビジネスとして利用する際は短い尺の中でブランドの世界観や商品の魅力が伝わるような動画を作りましょう。
ポイント6.独自の世界観を展開する
D2Cで成功するためには、独自の世界観が重要になります。世界観が他のブランドと同じならば、顧客は魅力を感じないでしょう。反対にこれまでなかった世界観ならば、興味を持ってもらいやすくなります。
独自の世界観を展開する上では、自社のブランディングが重要になります。自社のブランディングをすることでどのようなところが他社と違うのか見つけやすくなり、独自の世界観も築きやすくなるでしょう。
ポイント7.外部のD2C関連サービスを利用してみる
D2C事業は大変なものであるため、外部の関連サービスを利用してみるのもおすすめです。利用することで、D2C関連の業務を効率化できたり手間を省けたりといったメリットがあります。
例として「クラチョク」というサービスでは、物流を起点に一気通貫のサービスを展開しています。物流関係は最低限の知識がないとなかなか難しい部分であるため、物流で悩んでいるのであれば、「クラチョク」を利用してみるのが良いでしょう。
D2C事業における5つのステップ
最後に、D2C事業を始める上での5つのステップを簡単に解説します。D2Cは最初から最後まで自社で行うものだからこそ、初めて行うのであれば以下の内容を読んで、どのような流れで進めていくのか把握しておきましょう。
STEP1：ブランドの世界観
まず行うのはブランドの世界観を決めることです。世界観が決まっていなければ、今後どのように取り組めばいいのかわからなくなってしまいます。世界観があれば、目指すべき方向も見えやすくなり、D2C事業全体が取り組みやすくなります。
世界観を決めるためには、仮想ユーザーへのインタビューやカスタマージャーニーマップの作成などが挙げられます。ブランドの根本的な部分に関わるからこそ、徹底的にどのような世界観が良いのか考えましょう。
STEP2：商品開発
ブランドの世界観が決まったら、商品開発です。基本的にD2Cはコアなファンを狙っていくものであるため、万人受けするようなものよりも特定の人に刺さりそうなコンセプトの商品を目指しましょう。
コンセプトに関しては、複数用意してその中からどれが良いか選ぶのがおすすめです。もし決めきれないのであれば、ユーザーや社員にどれが一番欲しいと思えたのか、聞いてみましょう。
商品開発においては、顧客のニーズも重要です。顧客のニーズに応えきれていなければ、思うように売れない可能性があります。ニーズを知る方法としては、アンケートやインタビューなどが挙げられます。
実際に開発する際には、いきなり完璧を目指さず、プロトタイプから作ってみましょう。プロトタイプを実際に使ってもらって感想をもらうことで、改善すべき部分が把握しやすくなります。
STEP3：販売
どれだけ魅力的な商品であっても、購入しにくければ売れません。そのため、販売のことを考える際はユーザー第一で考えましょう。例えばECサイトを構築する際、シンプルな操作で購入できるようにするのがおすすめです。
また、売れ筋ランキングやセールコーナーなどを設けるのもおすすめです。ECサイトにアクセスしたユーザーの離脱率を下げられる上に、商品を購入してもらいやすくなります。
その他、初めてのユーザーの悩みを解消できるように、初めて利用する方向けの案内ページを用意したり、よくある質問をまとめて紹介したりするのもおすすめです。最終的なことは実際に運用してみてこそわかるものであるため、運営しながら改善すべきと思ったところは、すぐに改善しましょう。
STEP4：集客
SNSやオウンドメディア、Web広告など集客方法は数多くあります。しかし、いきなり複数の方法で集客するのはおすすめできません。その理由は、複数運営するためにはその分のリソースが求められるためです。
基本的に集客は、1つのことに絞ってから取り組むことをおすすめします。その上で効果が出始めたら、別のものを始めてみましょう。1点集中で取り組むことで、すべてが中途半端になってしまうことも防げます。
STEP5：受注・発送
受注や発送に関しては、外部のサービスに任せることも可能です。自分たちでする場合には、細かい部分までルールとして決めておきましょう。詳細部分まで決めておくことで、顧客に対してきめ細かい対応ができるようになります。
STEP6：マーケティング
D2Cのマーケティングは、既存の顧客を積極的に巻き込むようにするようにしましょう。別の項目で述べたように、D2Cは顧客と協力して商品やブランドを育てていきます。だからこそ、顧客と積極的に関わるようなマーケティングを展開することをおすすめします。
具体的な方法としては、メールマガジンの配信やアフターフォローサービスなどが挙げられます。その上で、リピート率や解約率などのデータを分析し、売り上げの向上につながりそうなヒントがないか探してみましょう。
D2Cで魅力的な製品・サービスを展開しよう
今回は、D2Cと他のビジネスモデルとの違いや魅力、注意点などを解説しました。D2Cは幅広い業界で取り入れられており、成功したブランドも多数あります。だからこそ、自社の魅力的な製品やサービスを販売したいのであれば、D2Cでの展開を検討してみてはいかがでしょうか。
